一、详情页进入4.0时代

　　淘宝从诞生到现在，详情页的变化已经经过了3个时代。

　　第一个时代是淘宝初期，那时的供需极度不平衡，基本上是你只要传个宝贝上去，随便找几张歪瓜裂枣的照片就可以卖的飞起，这是详情页的1.0时代。

　　经过了一段时间的发展，越来越多人发现了电商的商机，特别是一些会点照相摄影的人，他们一看，卧槽，照片照的这么烂还能卖这么好，这不是人傻钱多速来么？大丈夫当取而代之。于是一批精于摄影的卖家开始涌入淘宝，淘宝的详情页也变得越来越精美，这是详情页的2.0时代。

　　买家对于照片的好坏接受程度是有一个上限，当图片精美到一定程度之后，再往上走也不会有什么样的效果了。于是一批脑筋比较灵活的卖家开始研究详情页的逻辑，并且整理出了一套如何提高转化率的牛逼逻辑。大家一看，卧槽，还有这个道道？赶快抄来用。于是详情页进入了3.0时代。

　　不少人觉得，图片漂亮，逻辑清晰，这应该就是详情页的终究版本了吧？当然不是，所有事都是在不停的更新换代的，详情页也一样，现在优秀的详情页讲究心理学和视觉的有机结合，这就是今天要讲的，详情页4.0时代！

　　二、详情页不好，谁的锅？

　　详情页效果不好，到底是谁的责任？很多同学肯定不假思索的说，美工的责任。

　　确实，详情页里都是图片，而图片都是美工做的，那么效果不好，就应该是美工的责任。这么想好像很有道理，但是如果细一分析，就会发现，详情页不好，还真不应该是美工的责任，这是运营的事。

　　我们先来看看现在的淘宝美工的构成吧，现在淘宝美工大致有这么几种来源：

　　1.没考上大学，去技校学了2年PS，出来当淘宝美工。

　　2.大学毕业，发现本专业不好找工作，去中国四大名校之北大青鸟这类的地方学了1年PS，出来当美工。

　　3.大学就是学设计专业的，但是学校比较差，或者学的不太好，出来找不到更好的工作，委曲求全当了个淘宝美工。

　　想想也是，对于学设计的人来说，但凡学校比较好，或者本事比较硬，谁特么爱去淘宝当美工？去别的行当当个设计师不好么？起码设计师比美工好听100倍有吧？

　　牛逼的淘宝美工有没有？肯定有，但是数量稀少，也集中在少量超牛逼的大牌店铺中，对于中小卖家来说，肯定是可望而不可即的。

　　所以，大部分卖家接触到的美工都仅仅是美工，在他们的成长环境中，学习的仅仅是怎么把图片做的漂亮，并没有人教他们如果了解用户的心理，做出适合销售的图片。

　　这也是为什么很多运营会吐槽美工什么都不懂，什么想法都没有，做的图片不接地气的原因。因为这些美工确实就是没学过啊，别人要是有想法，懂需求，能抓到买家的心理，那么还要你运营干什么？

　　既然美工不懂，那么运营自然需要把需求提给美工，让美工按照运营的思路去做，这个是合情合理的吧？但实际配合中，确是运营和美工矛盾重重。

　　美工为什么不服运营？

　　美工其实和程序员一样，都是属于技术工种，而凡是技术工种，都有一种通病，那就是只服专业技术比自己更牛的人，而你特么个傻逼运营，连PS怎么开都不知道，也敢对老子做的图指手画脚，会服你才怪了。

　　所以，要做好一张详情页，美工和运营的充分沟通是必不可少的。

　　三、用户的购物流程

　　高能预警，下面是干货了，未满18岁的同学请在家长的陪同下观看。

　　买家在淘宝上购物的流程一般是什么样的？

　　搜索——浏览——对比——判定——决定下单

　　这个过程都是大同小异的，而基本所有的卖家也都是在这个流程中下功夫，企图通过分析这个流程中的各个步骤来提升店铺的转化率。

　　当然，这个肯定是有用的，但是并不是最有用的方法，这些购买流程都是用户上网后的流程，而用户在决定上网之前都经过了怎样的思考呢？如果我们研究透了这几步，是不是能有效的提升我们店铺的转化率呢？答案是肯定的，能！

　　需求激发——出现产品大概第一形象——思考表达关键字

　　买家上网买东西绝对不会是无缘无故的，一定是因为某个信息被他的大脑接收到了，然后才会产生购买的行为。

　　我们举个栗子：

　　你想要买双拖鞋，你绝对不可能无缘无故就去买一双拖鞋的，一定是某个信息刺激了你的大脑，比如你的拖鞋坏了，比如你看到公司有人穿拖鞋上班觉得不错。而你的大脑被动接收到了这个信息，于是需求被激发了。

　　需求激发后，你的大脑开始产生反馈，要生成一个拖鞋的第一形象，这个形象每个人都是不一样的，你可能因为看到公司有同事穿过一款拖鞋，觉得不错，于是大脑潜意识中就生成了和同事拖鞋差不多的一个形象。

　　而这个拖鞋是什么样的呢？你需要想关键词来表达它，于是你大脑开始想描述：人字拖、休闲、时尚、轻便，这么几个关键词自然就浮现。

　　买家在上网购物之前，都会经过这么三个过程，而买家搜索时用的关键词，就是在这个过程中出现的。

　　每个关键词背后，都有一群不同的人，因这群人的想法一致，所以他们输入的关键词也是一致的，而如果我细致分析这个人群，就会发现他们有很多的共性，这里就不展开细说了。

　　四、迎合心理

　　了解了用户购物中的心理活动过程，我们就可以利用一些方法来在这个过程中提高用户购买我们产品的几率。

　　再举个栗子：

　　话说，有一个公子哥每周三下午都会去某个咖啡厅喝咖啡，一天，这个公子哥喝完咖啡出来的时候撞到了一个美女，公子哥发现这个美女和他的梦中情人长的非常像。公子哥惊为天人，这TM不就是传说中的猿粪么！

　　于是，公子哥对这个美女展开了疯狂的追求，最后凭借年少多金，成功泡得美人归，两人在一起了。

　　Ok，故事讲完了，大家觉得在这个故事中，是谁主动，谁被动？

　　只看这个故事，肯定是公子哥主动对吧，是公子哥选择了这个美女。

　　好的，那我们改编一下故事，加入一个人物：神秘人。

　　神秘人想要和公子哥谈一笔生意，但是他和公子哥不是很熟，只是在某次饭局中，了解到公子哥喜欢什么样的美女。于是，神秘人找了一个美女，把这个美女包装成公子哥喜欢的类型，然后设计让这个美女巧遇到这个公子哥。之后，才发生了上面的故事。

　　那么在这个故事中，我们发现其实并不是公子哥主动选择了美女，而是神秘人选择了公子哥，通过了解和包装公子哥是需求，来达到自己的目的。

　　选择与被选择的关系

　　很多商家认为，做淘宝，卖家是被动的一方，卖家只是坐在那边等买家来挑而已。

　　其实不然，不只是买家选择卖家，卖家同时也可以选择买家。

　　在故事中，神秘人就是卖家，公子哥就是买家，而美女就是产品。

　　卖家通过了解某一个群体买家的需求，包装出一个适合这个群体买家的商品，通过推广，让这个照片出现在买家的面前，买家一看，卧槽，这个不就是我想要的那个东西么！一毛一样啊，必须买啊。

　　至于怎么出现？就要通过自然搜索，通过直通车，通过钻展，通过你能触达这个客户群体的一切手段。

　　一页搜索48个，买家肯定不可能全部点进去看，那么是什么原因驱动买家去点A不点B呢？

　　肯定是买家觉得A更适合他，所以他点击了A，而他觉得B没那么适合他。

　　可能还有小伙伴不太明白这个道理，没有关系，我们继续，下面你应该会慢慢了解。

　　做个测试：

　　根据图片做测试，请回答哪个一组迎合度最高，用1/2/3表达

　　那么这一组呢？

　　那么这一组呢？

　　ok，我们发现第一组，大家都投票2，第二组投票3的多，最后一组可能你无法回答了，好像都行。

　　为什么关键词没有改变，产品的样子也没有改变，只是图片左上角的文字改变了一下，就改变了人们对选择的决定

　　原因很简单，还记得最开始我讲那个购物流程图片的时候，说的一个重点吗？

　　每一个关键词背后，都有一群不同的人

　　我们来看看，通过关键词的字面解读

　　字面解读

　　男士香水，基本解读：一个男人想买一瓶香水。

　　男士香水持久淡香，基本解读：一个男人想买一瓶香水，他希望持久度高，并且是淡香味的。

　　男士古龙水，基本解读：一个男人想买一瓶古龙水，意愿很明确，需要古龙水。

　　因为一个人搜索一个关键词不是无缘无故的，如果你今天要买一双人字拖，你很难去搜索一个粉红色拖鞋，因为那不是你需要的。

　　想象一下，你现在是一个老师，你来到一个新的班级上课，然后你希望知道班长是谁，所以你说了一句话：同学们晚上好，请问504班的班长是谁呀？

　　这个时候，同学们都不说话，请问你能够通过看谁张的帅一点，胖一点，头发长一点来判断谁是班长吗？

　　结果是不能，如果是这样的呢？你同样问：同学们晚上好，请问504班的班长是谁呀？……就在这个时候，一个很调皮的学生举起手来，老师我是班长…那么请问，即使这个孩子不是班长，那么你也会认为什么……

　　对，不错，你会认为他就是班长，为什么？很简单，因为他表明了身份。

　　刚刚3组图片的测试，道理也是一样

　　一个男人想买一瓶香水，希望持久度高，并且是淡香味的，这个时候，他搜索了：男士香水持久淡香，然后出现了下面的图片，

　　图片上的文字就是表明的身份，我是谁，我就是你要的男士淡香水，就是说，你需要一个大波美女，结果你面前一排美女里就一个大的，其他都很小，你会如何？你必然就点击了你内心深处想要的那个。

　　OK，让我们总结一下迎合心理：

　　1、买家第一时间点击和选择产品，必然是意识里接近的产品

　　2、要想高点击率，请向你的客户招手，告诉ta，你在这。

　　这个是迎合心理的深层解读，希望大家理解，然后我们来谈谈落地。

　　五、三步提高图片点击率

　　只要学会以下三步要领，宝贝主图点击率直接提高150%不是梦啊！

　　第一步：不要撒谎欺骗你的消费者

　　很多商家看了很多教你做图片的视频，或者培训课程，他们都让你去套一些文案，例如：爆卖几千笔，100%好评，已经卖疯了，很快涨价，最后一天等等，这些真的有用吗？真的帮助你的图片有更多人点击吗？

　　我们来看看这个案例：

　　一个学员，在去年的时候在QQ上问我，说转化不好，然后我看了一些，发现图片上打着，这外套卖疯了，但是你一看，显然没有卖疯。

　　这里要讲一个社会心理学，在中国，陌生人与陌生人之间信任为0。

　　现在买家都精明了，没那么好骗，买家上淘宝买东西，信的是淘宝，而不是卖家。所以买家信任平台给出的数据。

　　客户一进你店铺潜意识是不信任你的，所以买家进来是先来找茬的，如果你的茬被找到了，呵呵，你觉得客户还会买？

　　那么不欺骗消费者，我们又要靠什么来吸引消费者呢？

　　第二步：学会找卖家，打动买家

　　找卖点通常是大家擅长的，但这里讲的不是表象的卖点，而是心理卖点，你也知道正常人讲的东西我都不喜欢讲，因为表象卖点谁都能抓一大把出来，心理卖点才是99%的人看不到的东西，而这往往是最重要的。

　　我建议大家用思维导图把更自家产品相关的卖点需求做一个发散分析，心理卖点，是指用户还没有打开电脑之前的第一意识，例如你今天突然间想买一个靠枕，那么你想买这个的一瞬间，你想要的这个东西是什么造型，或者你希望是什么样的，要的就是这个。

　　这个如何获取呢？有4中方式。

　　第一种：关键字，字母获取推理。

　　第二种：大数据判断，在淘宝指数中输入你的关键字，通过数据推理。

　　第三种：评价数据获取，打开你产品的评价，或者同类产品竞争对手的评价，从评价中找到。

　　第四种：直接打电话问购买过的客户，记住千万不要问你身边的朋友，没有触动他主观意识的确想买的需求，问了也白问，因为他压根没有想过我要买这样一个产品。那么问客户是要问什么呢？你只要问他当时想买这个东西时第一念想是什么，例如买这个衣服就是想过年回家送给妈妈的，或者是想给妈妈找个精神一点的唐装；

　　找核心卖点，我一般都是通过这4个方法，而最后一个方法只有在前面三种都不管用的情况下，才用的，一定要谨慎使用。

　　听不懂？没关系，我们通过个案例来讲解，就用刚刚上面提到的“中老年女装”。

　　举个栗子：中老年女装

　　我们通过关键词字面推理很难获取结果，你可能理解为一个女性老年人需要买一件衣服

　　然后第二步，把关键词放出shu.taobao.com之后，我们发现：

　　购买人群是25-34居多，也就是说真正买衣服的人，不是穿衣服的人，那么年轻人为什么买衣服？送礼，孝心，对吗中国人，百善孝为先，没有人敢说自己不孝顺，不然会被打。

　　那么如果这里有1000个孝顺的孩子，我们把他们分成A、B两组。

　　A组的孩子，逢年过节会给父母买衣服，吃的，用的，每个月还通一次电话，过年回家还给很多零花钱。

　　B组的孩子，平时不打电话，只是回家给很多零花钱。

　　请问两组之间的差距是什么？

　　其实可能应该是细心，体贴，也就是说B组的人群不会是主动上网干这种事情的人。是的，这群人会上网买衣服可能是希望父母在农村或者城市也可以，精神一些，跟周边的人比起来，生活的不错。

　　那么这群人为了父母能够健康长寿，会不会上网也买些保健品什么的呢？应该也会，那么在屏幕里有两个老人家，站在这里，你是通过什么识别一个是健康快乐，而另一个是闷闷不乐的呢？

　　其实用户内心是希望父母长辈健康快乐，所以我想了一个词：精神焕发

　　然后底下有两句话：

　　1、慈祥的妈妈应该拥有它！

　　2、孝顺妈妈可以选这件试试！

　　最后我们选择了第二句话，之前他那个卖疯了的点击率不超过1%，而这张图片飙升到2.7%以上，仅仅是改变了一张图片，一个月多卖几百件！

　　那么大家知道为什么第一句不是很好吗？

　　因为，世界上并不是所有人的妈妈都是慈祥的……呵呵，就像我从小被妈妈打，但是我还是要孝顺她。

　　呵呵……呵呵……应该勾起了一些同学惨痛的回忆，我们跳过它，继续下一步。

　　第三步：学会如何做减法

　　这个应该是99.999%做淘宝人都难以理解的东西，有很多人理解了但是做不到，的确这个社会就是做多容易做少难，让你找卖点你可以找一堆，你都想把一堆卖点都体现到主图上，让你从那么多卖点里只将一个核心卖点做到主图时，你往往做不到，感觉每个卖点都重要，都应该让用户知道，但往往卖点多了，就没有卖点，呵呵，这个道理我相信你也懂。

　　我们再举个栗子。

　　这个案例，上次在清华商学院讲课的时候，还不给说，他们说太暴露呵呵，怕学员里的女生不好意思。

　　你们看图片就知道，卖点很多，而且很多接近相同，并且有一个重点，商家没有考虑用户的感受，你们知道为什么吗？

　　这个产品是给刚生完孩子的妈妈用的，这群用户最大的特点就是，变胖。

　　不管在世界上哪个国家，女人生完孩子基本都会变胖，需要一些时间来恢复，这个时间的女人，是不自信的，有的甚至有产后抑郁症，如果这个时候看到自己老公跟哪个美女走近点，就会有杀死他的心。

　　那么这个时候的女人上网怎么买一件文胸回来哺乳，但是结果发现，屏幕中的模特一个个都是比她嫩的，并且没有一个人看起来像妈妈请问她会舒服吗？

　　我们了看看如何解决：

　　在心理学里面有一个原理，叫：相近的东西必有关联，这个是在19世纪发生在美国，我不多解释，意思是说：例如你在朋友群看到一个老同学，你看她抱着个小孩，然后你好奇就问她，你都结婚生孩子了？

　　然后她对你说，你才生孩子了呢？我还单身，那个是我侄子，为什么你会认为那个就是她的孩子呢？是因为她抱着，我们人们习惯把相近的东西关联起来。

　　所以找了一个模特，抱着个孩子，然后模特的眼睛是看着宝宝的，没有在卖弄性感，因为这是一件哺乳文胸，不是女神去夜店用的产品。

　　然后你可能会问，老师，怎么抱着个中国孩？因为抱着总比没有报好，这个暗示人的潜意识很重要，当时找老外的孩子真心难

　　最后再看下升级版的：

　　不需要一堆卖点，核心卖点只有一个：拒绝下垂，效果就可以非常非常好！

　　六、创意图片必杀大招

　　很多人觉得，哇上面的还是太特么高深了，又是心理学，又是分析的，我玩不转啊，有没有更简单点的方法？好吧，那就再给大家放个大招吧！

　　用好这一招，你的点击率提高5到10倍，不是梦！

　　“你准备好了么？”

　　“你”字诀

　　“你准备好了么？”这句话其实就用上了“你”字诀。上文也提到过，人的大脑是被动响应，而不是主动响应。所以，你如果想要得到大脑的反馈，需要给大脑一个刺激信号，而“你”就是一个非常好的刺激信号。当大脑就收到“你”字时，会自发的产生反馈。

　　比如上面这句“你准备好了么？”当你看到这句话时，你大脑中自然就会做出解答，准备好了，或者还没准备好，这要大脑产生了反馈，那么我们的目的就达到了，买家对你的这个主图，自然就会投入更大的关注，从而产生点击。

　　比如你卖的是旅行箱，那么你就可以在你的主图上放这样一个文案：“你有多久没有旅行了？”买家看到这个文案后，大脑自发做出反应，做出回答，加深了买家对这张主图的映像。

　　如果你是卖篮球的，那么你可以加这个文案：“兄弟！你真的会过人么？”同样，大脑收到刺激，发出响应，买家加深对主图的印象。

　　只靠“你”字诀，点击涨个2、3倍是没问题的，但是要涨5——10倍，还是有难度的。所以，我的大招还没有发完，请吃我剩下半招！

　　人只关乎自己的利益

　　人只在乎自己的利益，这是人性，所有人都是一样的。

　　1.人们害怕吃亏

　　2.人们害怕犯错

　　3.人们害怕受伤

　　所有涉及到买家自身利益的点，买家都会万分关注。所以，我们可以在这上面想办法！

　　比如你是卖家具的，主打的是健康、环保。如果你在主图写上：健康、绿色、环保、无害等关键词，这是很难刺激到买家的痛点的。

　　但是如果你换个方式，你在主图上写：“选错家具会害了家人，你选对了吗？”那么主图的效果马上就不同了。

　　同样的卖点，如果你对买家强调你的好处，买家并不是非常买账，但是如果你和买家说危害，这可是非常关乎买家自己利益的，买家的注意力马上就被吸引了，非常迫切的想知道为什么会对他又危害，自然就产生了点击。

　　我的一个做家具的学生，两张同样的主图，没加这句话的主图点击率0.38%，而加了这句话后，点击率飙升到2.74%，增加了7倍多。

　　举一反三，如果你是卖男士内裤的，你是不是可以在主图上加一句“男人选词内裤=伤害小弟弟”，或者“注意：不要再继续伤害你的小弟弟”。

　　掌握这两个技巧，你的主图点击率肯定不会是现在这个水平了。

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